Cómo leer una cotización de fábrica china: línea por línea

Una cotización de una fábrica china de electrónica no se parece en nada a una cotización de un fabricante por contrato occidental. Las partidas son distintas, la terminología es distinta y lo que realmente importa está enterrado o directamente ausente. A continuación explicamos cómo leer una sin llevarse sorpresas después.

Por qué las cotizaciones de fábricas chinas tienen el aspecto que tienen

La mayoría de las fábricas de electrónica chinas construyeron su proceso de cotización pensando en compradores nacionales que ya conocen las convenciones. Cuando cotizan a compradores internacionales, suelen usar el mismo formato, lo que significa que un comprador occidental recibe un documento que asume conocimientos que él no tiene.

El otro factor es que muchas cotizaciones las elaboran comerciales, no ingenieros. El contacto de ventas sabe el precio que debe alcanzar, pero puede no entender del todo la estructura de costes que hay detrás. Esa brecha genera cotizaciones inconsistentes internamente, inconsistencias que solo se hacen visibles cuando se hacen las preguntas correctas.

Las partidas estándar y lo que realmente significan

Precio unitario es el coste por pieza a la cantidad indicada. Este número casi siempre depende de la cantidad — una fábrica debería mostrarle descuentos por volumen a distintos niveles (por ejemplo, 500 uds. / 1.000 uds. / 3.000 uds.). Si recibe una cotización con un único precio unitario y sin puntos de ruptura por cantidad, se trata de un descuido o de una señal de que la fábrica no quiere mostrarle cuánto caen sus márgenes al aumentar el volumen.

Tarifa de utillaje (a veces denominada “tarifa de molde” o “NRE — Non-Recurring Engineering”) cubre los costes únicos de producir utillaje específico para su producto: moldes de inyección para carcasas de plástico, piezas de fundición a presión, estampaciones metálicas personalizadas o, en ocasiones, plantillas de PCB. Por defecto, este coste no se amortiza en el precio unitario — es un cargo independiente que se paga por adelantado. Un molde de carcasa de plástico de una sola cavidad típico cuesta entre 3.000 y 8.000 USD. Un molde de varias cavidades más complejo oscila entre 10.000 y 25.000 USD. Estos números deben estar desglosados, no agrupados bajo una vaga “tarifa de instalación”.

Tarifa de muestra es lo que usted paga antes de la producción para recibir muestras de prototipo o preproducción. Las tarifas de muestra suelen condonarse o abonarse contra el primer pedido de producción, pero no siempre, y las condiciones deben ser explícitas. Si una cotización dice “muestras gratuitas” sin mayor contexto, pregunte si es sin cargo o si se acredita contra el pedido.

Condición de envío indica dónde termina la responsabilidad financiera y legal de la fábrica. Las tres más habituales son:

• EXW (Ex Works): la fábrica empaqueta la mercancía y su responsabilidad comienza en la puerta de la fábrica. Usted organiza el flete, el seguro, el despacho de aduana de exportación y todo lo que sigue. Esto le da el precio cotizado más bajo pero también la mayor responsabilidad.
• FOB (Free On Board): la fábrica entrega la mercancía en el puerto designado y la carga en el buque. Es la condición más habitual para la exportación de China y el punto de referencia correcto para la mayoría de las comparaciones.
• CIF (Cost, Insurance, Freight): la fábrica organiza y paga el flete hasta su puerto de destino. Parece conveniente, pero usted pierde visibilidad sobre los costes de flete, y las fábricas suelen recargarlo.

Condiciones de pago especifican cómo y cuándo paga usted. El estándar para primeros pedidos es 30 % de depósito y 70 % de saldo antes del envío (a veces escrito como “30/70 T/T”). Las relaciones consolidadas a veces pasan a Net 30 o 30 % / 70 % tras el conocimiento de embarque. Las condiciones de pago que omiten el saldo previo al envío son un riesgo que no debe asumir hasta que la relación esté bien asentada.

Señales de alerta en las cotizaciones

Un único precio unitario sin puntos de ruptura por cantidad. Toda fábrica tiene una estructura de costes que varía con el volumen. Si no le muestran la curva, están reteniendo información o no la conocen — ninguna de las dos opciones es buena.

“Aprox.” o “TBD” en los costes de utillaje. Los costes de moldes y utillaje deben poder cotizarse antes de que comience la producción. “Aproximadamente 5.000 USD” para un molde que acaba costando 9.000 USD es una fuente habitual de disputas. Si la fábrica genuinamente no lo sabe todavía, tiene que decirle por qué y cuándo lo sabrá — no darle un marcador de posición.

Sin condición de envío indicada. Un precio unitario sin condición de envío declarada no tiene sentido a efectos de comparación. EXW 12,50 USD y FOB Shenzhen 13,20 USD no son directamente comparables — el precio FOB incluye el despacho de exportación y la manipulación portuaria que el EXW no incluye. Exija siempre que la condición sea explícita.

Sin condiciones de pago indicadas. Una cotización que especifica el precio pero no las condiciones de pago está incompleta. Debe saber antes de negociar si esperan un 50 % por adelantado o un 30/70.

“Otros gastos” agrupados. Preste atención a una línea que diga algo como “embalaje, inspección y documentación: XX USD”. Cada uno de esos conceptos debe estar desglosado. Las tarifas de inspección, en particular, varían enormemente — una fábrica que hace una inspección visual básica es muy distinta de una que usa AOI y bancos de prueba funcionales.

Cómo comparar múltiples cotizaciones de forma justa

Cuando tiene cotizaciones de tres fábricas, casi nunca son directamente comparables tal como están. A continuación explicamos cómo normalizarlas:

1. Separe los costes NRE del coste unitario. El utillaje, las tarifas de molde y las tarifas de muestra son costes únicos que no se repiten en pedidos posteriores. Calcule el coste total de propiedad para su primer pedido (coste unitario × cantidad + NRE) y un coste recurrente para reposiciones (coste unitario × cantidad únicamente). Una fábrica con mayor coste unitario pero tarifas de molde más bajas puede resultar más económica en dos o tres pedidos.

2. Normalice a la misma condición de envío. Convierta todo a EXW o FOB desde el mismo puerto. Pida a cada fábrica su precio EXW si algunas cotizaron FOB, o viceversa. No compare un precio FOB Shenzhen directamente con un precio EXW Dongguan sin ajustar.

3. Verifique los supuestos de cantidad. Asegúrese de que todas las cotizaciones estén calculadas a la misma cantidad. Una cotización a 1.000 unidades de una fábrica y 500 unidades de otra no es una comparación de precios — son dos números distintos.

4. Compruebe qué está incluido en el precio unitario. Algunas fábricas incluyen el embalaje; otras lo cotizan aparte. Algunas incluyen una prueba funcional básica; otras no. Estas diferencias deben igualarse antes de comparar los números.

Qué hacer cuando no entiende una partida

Pídale a la fábrica que la explique. La explicación suele ser tan informativa como el número en sí.

Una fábrica que puede explicar claramente por qué su tarifa de utillaje es 6.500 USD — “molde de una sola cavidad para su carcasa en acero P20, vida útil de 50.000 disparos, incluye dos rondas de revisión” — es una fábrica que sabe lo que hace. Una fábrica que responde con “cargo estándar” o una explicación vaga del concepto que usted preguntó tiene una estructura de costes que su equipo de ventas no entiende del todo.

La ambigüedad en las cotizaciones tiende a convertirse en disputas costosas después de que usted se ha comprometido con un pedido. Las preguntas que hace antes de firmar un PO son gratuitas. Las preguntas que hace cuando existe una disputa sobre costes de utillaje no lo son.

Cómo son en la práctica las buenas cotizaciones

Una cotización bien estructurada mostrará precios unitarios a 2 o 3 niveles de cantidad, costes NRE desglosados con breves descripciones, una condición de envío claramente indicada, condiciones de pago, plazo de entrega y un período de validez (típicamente 30 días para precios de componentes). Si falta alguno de estos elementos, pregúntelo antes de negociar el precio — es posible que esté comparando información incompleta.

Para obtener ayuda en la evaluación de proveedores antes de comprometerse con un pedido, consulte nuestro servicio de Sourcing y Selección de Proveedores. Para saber qué verificar una vez seleccionada la fábrica, nuestra Lista de Verificación para Auditoría de Fábrica cubre el proceso de verificación sobre el terreno.