So lesen Sie ein chinesisches Fabrikangebot: Zeile für Zeile

Ein Angebot einer chinesischen Elektronikhersteller sieht ganz anders aus als ein Angebot eines westlichen Lohnfertigers. Die Positionen sind anders, die Terminologie ist anders, und die wirklich wichtigen Informationen sind vergraben oder fehlen ganz. So lesen Sie ein solches Angebot, ohne später überrascht zu werden.

Warum chinesische Fabrikangebote so aussehen, wie sie es tun

Die meisten chinesischen Elektronikhersteller haben ihren Angebotsprozess auf inländische Käufer ausgerichtet, die die Konventionen bereits kennen. Wenn sie internationale Käufer anbieten, verwenden sie oft dasselbe Format – was bedeutet, dass ein westlicher Käufer ein Dokument erhält, das Kenntnisse voraussetzt, die er nicht hat.

Ein weiterer Faktor ist, dass viele Angebote von Vertriebsmitarbeitern erstellt werden, nicht von Ingenieuren. Der Vertriebskontakt kennt den Preis, den er erzielen soll; die Kostenstruktur dahinter versteht er möglicherweise nicht vollständig. Diese Lücke führt zu Angeboten, die intern inkonsistent sind – auf eine Weise, die erst sichtbar wird, wenn man die richtigen Fragen stellt.

Die standardmäßigen Positionen und was sie wirklich bedeuten

Stückpreis ist der Preis pro Einheit bei der angegebenen Menge. Diese Zahl ist fast immer mengenabhängig – ein Hersteller sollte Ihnen Preisstaffelungen bei verschiedenen Mengen zeigen (z. B. 500 Stück / 1.000 Stück / 3.000 Stück). Wenn Sie ein Angebot mit einem einzigen Stückpreis und ohne Mengenstaffelung erhalten, ist das entweder ein Versehen oder ein Signal, dass der Hersteller Ihnen nicht zeigen möchte, wie stark seine Margen bei größeren Mengen sinken.

Werkzeuggebühr (manchmal als „Formgebühr” oder „NRE – nicht wiederkehrende Entwicklungskosten” aufgeführt) deckt einmalige Kosten für die Herstellung von Werkzeugen, die speziell für Ihr Produkt bestimmt sind: Spritzgussformen für Kunststoffgehäuse, Druckgussteile, benutzerdefinierte Metallstanzungen oder manchmal PCB-Schablonen. Diese Kosten werden standardmäßig nicht in den Stückpreis eingerechnet – es handelt sich um eine separate Vorabgebühr. Eine typische einfachkavitäre Kunststoffgehäuseform kostet 3.000–8.000 USD. Eine komplexere mehrkavitäre Form kostet 10.000–25.000 USD. Diese Zahlen sollten einzeln aufgeführt sein, nicht in einer vagen „Einrichtungsgebühr” gebündelt.

Mustergebühr ist das, was Sie bezahlen, bevor die Produktion beginnt, um Prototyp- oder Vorserienproben zu erhalten. Mustergebühren werden oft erlassen oder auf die erste Produktionsbestellung angerechnet – aber nicht immer, und die Bedingungen sollten ausdrücklich festgelegt sein. Wenn ein Angebot „Muster kostenlos” ohne Kontext angibt, fragen Sie, ob das kostenfrei oder auf die Bestellung angerechnet ist.

Lieferbedingung gibt an, wo die finanzielle und rechtliche Verantwortung des Herstellers endet. Die drei häufigsten:

• EXW (Ab Werk): Der Hersteller verpackt die Waren und Ihre Verantwortung beginnt am Werkstor. Sie organisieren Fracht, Versicherung, Exportzollabfertigung und alles danach. Das ergibt den niedrigsten angebotenen Preis, aber auch die größte Verantwortung.
• FOB (Frei an Bord): Der Hersteller liefert die Waren an den genannten Hafen und lädt sie auf das Schiff. Dies ist die häufigste Bedingung für den chinesischen Export und der richtige Vergleichsmaßstab für die meisten Vergleiche.
• CIF (Kosten, Versicherung, Fracht): Der Hersteller organisiert und bezahlt die Fracht bis zu Ihrem Bestimmungshafen. Klingt praktisch, aber Sie verlieren den Überblick über die Frachtkosten, und Hersteller schlagen die Logistik häufig auf.

Zahlungsbedingungen legen fest, wie und wann Sie zahlen. Der Standard für Erstbestellungen ist 30 % Anzahlung, 70 % Restbetrag vor dem Versand (manchmal als „30/70 T/T” geschrieben). Etablierte Beziehungen wechseln manchmal zu Netto 30 oder 30 % / 70 % nach Konnossement. Zahlungsbedingungen, die den Restbetrag-vor-Versand-Schritt überspringen, sind ein Risiko, das Sie erst eingehen sollten, wenn die Beziehung gut etabliert ist.

Warnsignale in Angeboten

Ein einzelner Stückpreis ohne Mengenstaffelung. Jeder Hersteller hat eine Kostenstruktur, die sich mit dem Volumen ändert. Wenn er Ihnen die Kurve nicht zeigen will, hält er entweder Informationen zurück oder kennt sie nicht – beides ist schlecht.

„Ca.” oder „TBD” bei Werkzeugkosten. Form- und Werkzeugkosten sollten vor Produktionsbeginn kalkulierbar sein. „Ungefähr 5.000 USD” für eine Form, die sich als 9.000 USD entpuppt, ist eine häufige Streitquelle. Wenn der Hersteller es wirklich noch nicht weiß, muss er Ihnen erklären, warum und wann er es wissen wird – nicht einen Platzhalter angeben.

Keine Lieferbedingung angegeben. Ein Stückpreis ohne angegebene Lieferbedingung ist für Vergleichszwecke bedeutungslos. EXW 12,50 USD und FOB Shenzhen 13,20 USD sind nicht direkt vergleichbar – der FOB-Preis beinhaltet Exportabfertigung und Hafenbehandlung, die EXW nicht enthält. Verlangen Sie immer eine explizite Angabe der Bedingung.

Keine Zahlungsbedingungen angegeben. Ein Angebot, das den Preis, aber keine Zahlungsbedingungen angibt, ist unvollständig. Sie sollten vor der Verhandlung wissen, ob 50 % im Voraus oder 30/70 erwartet werden.

Gebündelte „sonstige Gebühren”. Achten Sie auf eine Position wie „Verpackung, Inspektion und Dokumentation: XX USD”. Jede dieser Positionen sollte einzeln aufgeführt sein. Inspektionsgebühren variieren insbesondere enorm – ein Hersteller, der eine grundlegende Sichtprüfung durchführt, unterscheidet sich erheblich von einem, der AOI und Funktionstestvorrichtungen einsetzt.

Wie man mehrere Angebote fair vergleicht

Wenn Sie Angebote von drei Herstellern haben, sind sie fast nie direkt vergleichbar. So normalisieren Sie sie:

1. Trennen Sie NRE-Kosten von den Stückkosten. Werkzeug-, Form- und Mustergebühren sind einmalige Kosten, die bei Folgebestellungen nicht anfallen. Berechnen Sie die Gesamtbetriebskosten für Ihre erste Bestellung (Stückkosten × Menge + NRE) und die wiederkehrenden Kosten für Nachbestellungen (nur Stückkosten × Menge). Ein Hersteller mit höheren Stückkosten, aber niedrigeren Formgebühren kann über zwei oder drei Bestellungen günstiger sein.

2. Normalisieren Sie auf dieselbe Lieferbedingung. Wandeln Sie alles in EXW oder FOB vom selben Hafen um. Fragen Sie jeden Hersteller nach seinem EXW-Preis, wenn einige FOB angeboten haben, oder umgekehrt. Vergleichen Sie keinen FOB-Shenzhen-Preis direkt mit einem EXW-Dongguan-Preis ohne Anpassung.

3. Überprüfen Sie die Mengenannahmen. Stellen Sie sicher, dass alle Angebote bei derselben Menge bepreist sind. Ein Angebot bei 1.000 Einheiten von einem Hersteller und 500 Einheiten von einem anderen ist kein Preisvergleich – das sind zwei verschiedene Zahlen.

4. Prüfen Sie, was im Stückpreis enthalten ist. Manche Hersteller schließen Verpackung ein; andere berechnen sie separat. Manche beinhalten einen einfachen Funktionstest; andere nicht. Diese Unterschiede müssen ausgeglichen werden, bevor Sie die Zahlen vergleichen.

Was tun, wenn Sie eine Position nicht verstehen

Bitten Sie den Hersteller um Erklärung. Die Erklärung ist oft genauso aufschlussreich wie die Zahl selbst.

Ein Hersteller, der klar erklären kann, warum seine Werkzeuggebühr 6.500 USD beträgt – „einfachkavitäre Form für Ihr Gehäuse in P20-Stahl, 50.000 Schuss Lebensdauer, enthält zwei Überarbeitungsrunden” – weiß, was er tut. Ein Hersteller, der mit „Standardgebühr” oder einer vagen Erklärung der gefragten Position antwortet, hat eine Kostenstruktur, die sein Vertriebsteam nicht vollständig versteht.

Unklarheiten in Angeboten werden nach der Bindung an eine Bestellung häufig zu teuren Streitigkeiten. Die Fragen, die Sie vor der Unterzeichnung eines Auftrags stellen, sind kostenlos. Die Fragen, die Sie stellen, wenn es einen Streit über Werkzeugkosten gibt, sind es nicht.

Wie gute Angebote in der Praxis aussehen

Ein gut strukturiertes Angebot zeigt Stückpreise bei 2–3 Mengenstufen, einzeln aufgeführte NRE-Kosten mit kurzen Beschreibungen, eine klar angegebene Lieferbedingung, Zahlungsbedingungen, Lieferzeit und eine Gültigkeitsdauer (in der Regel 30 Tage für Komponentenpreise). Wenn eines davon fehlt, fragen Sie nach, bevor Sie über den Preis verhandeln – möglicherweise vergleichen Sie unvollständige Informationen.

Wenn Sie Hilfe bei der Bewertung von Lieferanten benötigen, bevor Sie sich für einen Auftrag entschieden haben, lesen Sie mehr zu unserem Beschaffungs- und Lieferantenabgleich. Für das, was nach der Auswahl eines Herstellers zu überprüfen ist, finden Sie in unserer Fabrikaudit-Checkliste den Leitfaden für die Vor-Ort-Verifizierung.